۷ تکنیک کاملا کاربردی در بازاریابی پزشکی

0
120
بازاریابی پزشکی

همان طور که می دانیم دنیای امروز دنیایی بسیار رقابتی است. دنیایی که باید رقبای خود را پشت سر بگذاریم تا به درآمدزایی و خلق یک کسب و کار خدمات درمانی موق برسیم. در این مقاله، قصد داریم به ۷ نکته بسیار کلیدی و کاربردی در بازاریابی پزشکی اشاره کنیم.

اول خوب است کمی با مفهوم بازاریابی آشنا شویم و بدانیم بازاریابی چه چیزی هست و چه چیزی نیست!

بازاریابی پزشکی چیست؟

خیلی از ما مفهوم بازاریابی را با معنای ویزیتوری اشتباه می گیریم و از قدیم شنیدیدم کسی که بازاریابی می کند این طرف و آن طرف مشغول پیدا کردن مشتری است تا به او جنس بفروشد. اما این حقیقت ندارد. این حرفی که از قدیم شنیدیم مفهوم بازاریابی نیست. بلکه یکی از ابزارهای بازاریابی است که به اشتباه در ذهن ما به عنوان تعریف بازاریابی جا افتاده است.

زمانی که فردی به دنبال مشتری است و محصول یا خدماتی را معرفی می کند، شغل او ویزیتوری است و یکی از ابتدایی ترین روش های بازاریابی است که البته هنوز هم در برخی از مشاغل به قوت خودش پا بر جا است.

اما ببینیم تعریف بازاریابی در خدمات درمانی چیست؟ بازاریابی پزشکی به زبان ساده، شامل هر پروسه ای است که مشتریان بالقوه را با خدمات و یا محصولات ما آشنا می کند و در نهایت، مشتری را به خرید محصول یا خدمات ما ترغیب می کند.

برای مطالعه بیشتر درباره علم بازاریابی، کتاب برنامه ریزی بازاریابی یک صفحه ای از آلن دیب را مطالعه کنید.

همین الان کمی وقت صرف کنیم و ببینیم به عنوان یک ارائه دهنده خدمت، چه کارهایی انجام می دهیم تا مشتری را نسبت به پرداخت هزینه بابت خدمات خود ترغیب کنیم؟

ابزارهای اولیه بازاریابی

حال چند مورد از ابتدایی ترین روش های بازاریابی را با هم بررسی می کنیم تا متوجه وسعت بازاریابی شویم:

  • به عنوان یک مرکز درمانی، بروشوری چاپ می کنیم که خدمات مرکز ما را بیان کند و به این ترتیب سعی می کنیم بیمار یا خانواده بیمار را با مرکز درمانی خود آشنا کنیم. با این کار بیمار را یک مرحله در تبدیل شدن به مشتری ترغیب کرده ایم.
  • حتما همه مراکز درمانی از بیمارستان ها گرفته تا مطب های خصوصی یک کارت ویزیت برای معرفی خود آماده می کنند تا در آینده، بیمار بتواند راحت تر مرکز درمانی را به خاطر داشته باشد. پس با این کار، بیماران یک قدم به هزینه کردن بابت خدمات و محصولات نزدیک تر شده اند.

اما آیا همه بازاریابی پزشکی همین چند نکته است. با ما در ادامه این مقاله همراه باشید تا با ۷ تکنیک بسیار مهم و کلیدی در بحث بازاریابی خدمات درمانی آشنا شوید.

به شما قول می دهیم که اگر همین ۷ تکنیک را انجام دهید تغییر چشمگیری در درآمدزایی مراکز خدمات درمانی خود به وجود خواهد آمد.

۱) توجه به پرسنل در بازاریابی پزشکی

نکته بسیار مهم که نباید فراموش کنیم این است که فرض کنیم بیمار یا مشتری را به مرکز درمانی خود هدایت می کنیم ولی چه اتفاقی می افتد اگر پرسنل ما به درستی با بیمار برخورد نکنند؟ عملا می توانیم بگوییم تمام هزینه و وقتی که بابت بازاریابی انجام داده ایم هدر رفته است.

پس لطفا به پرسنل درمانی خود بسیار توجه داشته باشیم و بدانیم پرسنل درمانی ما می توانند بهترین و یا بدترین بازاریابان مجموعه ما باشند.

مقاله سایت با عنوان آشنایی با اصول پاسخگویی به تلفن در مراکز درمانی و بیمارستانی را حتما مطالعه کنید.

آموزش پرسنل بیمارستان

اگر پرسنل آموزش دیده ای داشته باشیم قطعا به درآمدزایی ما کمک خواهد کرد ولی اگر پرسنل ما آموزش درستی ندیده باشند، نه تنها درآمدزایی نخواهیم داشت، حتی مشتریان آینده خود را نیز از دست داده ایم.

بر اساس یک تحقیق، مشتریان ناراضی ۳ برابر یک مشتری راضی از خدمات و محصولات با دیگران صحبت می کنند تا اطرافیانش اشتباه او را تکرار نکنند. بنابراین اهیمت این موضوع در درجه اول، غیر قابل چشم پوشی است.

مهارتی که فراموش شده است

یکی از اولین مهارت های ارتباطی در برخورد با بیمار، لبخند زدن است. اما چرا لبخند زدن را در مرکز درمانی تبدیل به فرهنگ نمی کنیم؟

شاید الان در ذهن خود می گویید: “ما هر چه می گوییم فایده ای ندارد و گوش نمی کنند. هر چه تذکر هم می دهیم فایده ای ندارد. چون بعضی ها آنقدر درآمد بالایی دارند که اصلا به صحبت ما توجه نمی کنند و بعضی هم حقوق پایین خود را بهانه می کنند و حاضر نیستند این کار را انجام دهند.”

لبخند زدن در بازاریابی پزشکی

چرا کارمندان ما لبخند نمی زنند

بر اساس آمار، میزان حقوق، صرفا یک بهانه است و هیچ ارتباطی با انگیزه افراد در انجام مهارت های ارتباطی ندارد. فقط در یک حالت است که انگیزه پرسنل پایین می آید و آن هم دریافتِ حقوقِ بسیار پایینی است که کفاف زندگی شخص را نمی دهد.

اگر احساس می کنیم این چنین به کارمندان و پرسنل خود حقوق می دهیم، پس اصلا هیچ انتظاری هم از آن ها نداشته باشیم. واقعا حق دارند که لبخند زنند! ولی با شناختی که از مراکز درمانی و بیمارستانی داریم، می دانیم تعداد افرادی که حقوق ناکافی دریافت می کنند واقعا انگشت شمارند.

پس مشکل از جای دیگری آب می خورد. مشکل اینجا است که کارمندان یا پرسنل ما، بینش پشت لبخند زدن به بیمار را نمی دانند؟ اصلا پرسنل ما نمی دانند به چه جهتی باید به بیمار یا مشتری لبخند بزنند! پس باید به پرسنل خود دلیل اصلی لبخند زدن را بگوییم.

توصیه من در درجه اول، قبل از انجام هزینه های گزاف تبلیغات، بروشور، ساخت فیلم معرفی خدمات، کارت ویزیت و …. این است که پرسنل مرکز درمانی خود را در مهارت های ارتباطی پزشکی آماده کنیم.

۲) تجربه متفاوت خلق کنیم

دنیای امروز، دنیای خلق تجربه متفاوت است. اگر به حدود ۲۰ تا ۳۰ سال گذشته نگاهی بیاندازیم متوجه می شویم که امروزه اکثر خدمات و محصولات در کشور ما وجود دارد و این یعنی رقابت سخت تر بین تمام رقبای بازار.

خدمات درمانی نیز از این قائله مستثنی نیست. برای مثال، در بسیاری از بیمارستان ها دستگاه های تصویربرداری پیشرفته وجود دارد و اختلاف فاحشی بین خدماتی که مراکز درمانی به بیمار می دهند وجود ندارد.

بنابراین تفاوت بین مراکز درمانی، دقیقا تجربه متفاوتی است که بیمارستان یا مرکز درمانی برای بیمار و یا خانواده بیمار خلق می کنند.

کمی فکر کنیم، ببینیم چه تجربه متفاوتی می توانیم برای بیمار در مراکز درمانی خود خلق کنیم که هم کم هزینه باشد و هم برای بیمار جذاب و خاطره انگیز باشد.

روش های ابتکاری اما کم هزینه پیدا کنیم

یک مثال خیلی ساده بزنیم. چه اشکالی دارد اگر بیمارستان، برای هر بیماری که مرخص می شود یک شاخه گل هدیه دهد و آرزوی سلامتی برای بیمار را در قالب این گل نشان دهد.

به نظر شما خیلی کار سختی است یا خیلی هزینه بر است؟ یا مثلا نمی شود بعد از مرخص شدن بیمار از بیمارستان، بعد از یک هفته، کسی مسئول زنگ زدن به بیمار باشد و حال او را بپرسد؟ تا احیانا اگر سوالی در ذهن بیمار در دوران نقاهتش شکل گرفته است پاسخ داده شود تا نگرانی او برطرف شود؟

تجربه بیمار در بازاریابی پزشکی

لطفا به این موارد خوب فکر کنیم و ببینم چه تجربه متفاوتی می توانیم برای بیمار رقم بزنیم که متفاوت از سایر رقبا باشد.

یک زمانی اگر بانکی پیام تبریک تولد می فرستاد، تاثیر خوبی بر ذهن مخاطب می گذاشت. پس حواسمان باشد از رقبا جا نیفتیم و کارهای خلاقانه برای حس خوب بیمار خلق کنیم. قطعا انجام چنین کارهایی نه تنها درآمدزایی بالایی را به وجود خواهد آورد بلکه ما نیز حس خوبی از خوشحال شدن بیمار خواهیم داشت.

۳) فیدبک گرفتن و نقش آن در بازاریابی پزشکی

یکی از موارد بسیار مهم که کمتر می بیینم به آن توجه شده است، بازخورد گرفتن از بیمار است. فکر می کنید بهترین کسی که می تواند کسب و کار شما را نقد کند چه کسی است؟ قطعا بیمار یا مشتری بهترین نقد کننده به مجموعه ما است. زیرا او خدمات یا محصولات ما را انتخاب کرده است و قطعا دوست دارد ما رشد و پیشرفت کنیم.

پس چرا از این مورد غافل می شویم؟ نگران نباشید، دلیلش را می دانیم. دلیلش این است که شیندن نظرات مشتری ها کار سختی است. خیلی سخت!! این که حاضر شویم نظرات منفی راجع به خود یا کسب و کار خود را بخوانیم واقعا سخت است. شکی در آن نیست. اما لازم است بدانیم برای تبدیل شدن به بهترین ها، نیاز است که نظر مشتری را بدانیم.

نظرسنجی از بیمار

اما چگونه از بیماران نظرخواهی کنیم؟

برای گرفتن نظر مشتری توصیه می کنیم زمانی که بیمار در حال مرخص شدن است یک فرم نظرسنجی به او بدهیم تا نظر خود را درباره برخود ما بنویسد و در فرم حتما از بیمار بپرسیم: “چگونه عمل کنیم رضایت بیشتری برای شما به وجود می آید.”

مبادا از خود بیمار بخواهیم نظرش را حضوری و رو در رو اعلام کند. دو حالت پیش می آید. یا به دلیل رودربایستی، با ما رو راست نیست و در حالت دوم این است که نظری می دهد که به شدت ما را ناراحت می کند و شاید یک دعوای درست و حسابی راه بیفتد.

بهتر است نظرات بیماران را در انتهای روز، زمانی که بیماران را کامل ویزیت کردیم ببینیم. معمولا بعد از یک مدت می بینیم نظرات به موارد مشابهی اشاره می کند. در این زمان است که باید به فکر اصلاح باشیم تا کم کم تبدیل به یک مرکز ضد گلوله شویم.

۴) پیگیری بیمار بعد از مراجعه

همان طور که در بخش قبل هم اندکی به آن به عنوان یک روش کارآمد در خلق تجربه متفاوت برای بیمار اشاره کردیم، پیگیری کردن بیمار می تواند یکی از این عوامل باشد.

اما واقعیت این است که پیگیری کردن یک مشتری بعد از خرید، در واقع جزئی از بازاریابی است. در علم بازاریابی می گویند بازاریابی قبل از شروع ساخت یک محصول یا خدمت استارت می خورد و تا مرحله ای که محصول و خدمت از بین نرفته است، ادامه پیدا می کند.

بنابراین باید توجه داشته باشیم که بازاریابی اصولی و صحیح که به درآمدهای خیلی بالا ختم می شود تا مرحله ای که مرکز درمانی ما فعالیت دارد، ادامه پیدا می کند. پس، از این موضوع غافل نشویم که چگونه می توانیم مشتری را برای خدمات بعدی به سمت خود بکشانیم.

یکی از ساده ترین راه حل ها، اطلاع رسانی به بیمار برای چکاپ های مورد نیاز است. چقدر به راه اندازی سیستمی فکر کردیم که بتوانیم اطلاعاتی از بیمار داشته باشیم که در زمان درست و برای حفظ سلامتی بیمار، آن را ترغیب به انجام آزمایش های غربالگری کنیم.

به عنوان ساده ترین راه حل، به راه اندازی سیستم اس ام اس حتما فکر کنیم که اطلاعات بیمار را داشته باشیم و بر اساس زمان بندی مناسب (مثلا ۹ ماه بعد از آخرین مراجعه بیمار)، بیمار را برای انجام چکاپ های سالانه اش به سمت مرکز درمانی خود هدایت کنیم.

۵) توجه به فضای مجازی در بازاریابی پزشکی

امروزه فضای مجازی بسیار مورد توجه قرار گرفته است و وقتی آمار حضور افراد را در شبکه های اجتماعی می بیینم متوجه می شویم که یک پتانسیل بزرگ در برابر ما قرار گرفته است که اگر بتوانیم به خوبی از آن استفاده کنیم قطعا در درآمدزایی و جلب توجه مشتریان و بیماران کمک کننده خواهد بود.

توضیح درباره شبکه های اجتماعی بسیار زیاد است و قطعا در این مقاله، نمی توان به آن ها اشاره کرد. اما خوب است یک نکته را فقط مد نظر داشته باشیم که شبکه های اجتماعی علی رغم پتانسیل بالای خود، یک عیب بزرگ دارند و آن هم ناپایدار بودن آن ها است. شاید یک شبکه اجتماعی در کشور بسته شود و مرکز درمانی و خدماتی، بسیاری از مشتریان بالقوه خود را از دست بدهد.

شبکه های اجتماعی در بازاریابی پزشکی

پس علاوه بر شبکه های اجتماعی به یک سایت به روز نیز فکر کنیم. البته اصول طراحی سایت و اصول سئو مباحث وسیعی است که قطعا باید با علم بالا به آن ورود کرد. در غیر اینصورت احتمالا سایت هیچ کمکی به درآمدزایی ما نخواهد کرد. پس حتما با یک متخصص و مشاور وبسایت صحبت کنیم.

یکی از موارد بسیار مهم در طراحی سایت، توجه به اصول سئو است که سعی می کنیم در مقاله ای در سایت، درباره آن با هم صحبت کنیم.

۶) بازاریابی پزشکی و ارتباط آن با خدمات مطلوب

قطعا هر مشتری یا بیماری در قبال هزینه ای که انجام می دهد، انتظار خدمات رضایت بخش و مطلوب دارد. پس توجه به این نکته ضروری است که باید خدمات خود را با بالاترین استانداردها و با کمترین اشتباه انجام دهیم.

بر همین اساس توجه به آموزش ارتباطاتی که منجر به تشخیص صحیح شود و پزشک را در امر طبابت یاری دهد، بسیار ضروری است.

خدمات مطلوب در بازاریابی پزشکی

بر همین اساس در چند مقاله جداگانه، به مهارت های یک پزشک فوق حرفه ای اشاره کردیم که در ادامه، قرار داده شده است که به پزشک و درمانگر کمک می کند تا با یک تشخیص درست و صحیح، درآمدزایی و شهرت بیشتری به دست آید.

گوش دادن موثر، چه نقشی در درمان بیماران دارد؟

مهارت های ارتباطی پزشکی – آشنایی با سفید شدن مغز در بحران ها

کتاب الکترونیکی هدیه، ویژه پرسنل درمانی و بیمارستانی

۷) هدف گذاری و تعیین استراتژی در بازاریابی پزشکی

نکته آخر در بحث بازاریابی پزشکی ، هدف گذاری و تعیین استراتژی در جهت رسیدن به اهداف است. همه ما فکر می کنیم که درست هدف گذاری می کنیم ولی واقعیت این است که هدف گذاری یک علم است و برای انجام درست آن، مهارت نیاز است.

معمولا در مراکز درمانی کوچک یا مطب ها اصلا هدف گذاری صورت نمی گیرد و ماه ها پشت سر هم سپری می شوند و هیچ برنامه ریزی مشخصی برای رشد یا ارتقای مرکز درمانی وجود ندارد.

باید قبول کنیم که هر مرکز درمانی و بیمارستانی یک کسب و کار است و کسب و کارها ناگزیر یا رشد می کنند یا افول می کنند. برای اینکه رشد کنیم لازم است هدف گذاری داشته باشیم و باید با کمک پرسنل درمانی خود به دنبال رسیدن به اهداف تعیین شده باشیم.

هدف گذاری در مراکز درمانی

اگر یک مرتبه هدف گذاری انجام دهیم متوجه خواهیم شد که رسیدن به اهداف، به آن سادگی ها هم که فکر می کنیم نیست. تازه زمانی که هدف گذاری می کنیم متوجه ضعف ها و نواقص کارهایمان می شویم و دقیقا نقطه شروع پیشرفت، متوجه شدن همین موارد است.

امیدواریم در راه اندازی، رشد و ترقی کسب و کار درمانی خود موفق باشید. اگر در هر مرحله از بازاریابی نیاز به مشاوره مجموعه ما داشته باشید، خوشحال می شویم در کنار شما به اهداف درمانی شما پزشکان و کادر درمانی کمک کرده باشیم و با آرامش بخشیدن به قلب شما عزیزان به رسالت کاری مجموعه خود نیز رسیده باشیم.

دانلود رایگان کتاب

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید