ویژگی های یک فروشنده حرفه ای

0
90

یک فروشنده حرفه ای در شرکت های تجهیزات پزشکی چه ویژگی هایی دارد؟ اگر تازه از دانشگاه فارغ التحصیل شدید و یا شغل جدید فروشندگی در تجهیزات پزشکی را انتخاب کردید و یا حتی در فروش مشکل دارید، این مقاله کاربردی را مطالعه کنید تا با ریزه کاری های فروشندگی آشنا شوید.

طرز فکر درستی در فروشندگی داشته باشیم

نکته مهمی که در درجه اول، اهمیت دارد، ذهنیت درست است. اکثر ما شاید در خانواده هایی بزرگ شدیم که پدر یا مادر کارمند بودند و دید غالب خانواده ها این است که فروشندگی شغل خوبی نیست و همیشه از فروشنده ها شکایت داشتند.

این صحبت ها و حرف هایی که در وجود ما شکل گرفته است، باعث می شود ذهنیت درستی نسبت به فروشندگی نداشته باشیم.

زمانی که شغل فروشندگی را انتخاب می کنیم باید توجه داشته باشیم که فروشندگی نیز مثل تمام شغل های دیگر مثل طراحی، مدیریت و حتی پزشکی اهمیت دارد.

لازم است یادآوری کنیم که قلب تپنده یک شرکت، فروشنده های آن هستند. اگر شرکت یا فروشگاهی نتواند بفروشد چرخه اقتصادی آن مجموعه نابود می شود و ناگزیر باید آن را تعطیل کند. پس اگر فروشنده هستیم از شغل خود باید دید درستی داشته باشیم.

حتی جالب است بدانیم که همه ما در زندگی فروشنده هستیم. به عنوان پدر و مادر دیدگاه و طرز فکر خود را به کودکانمان می فروشیم. اگر کارمند هستیم، ساعت روزانه خود را با خدماتی که ارائه می دهیم به کارفرما می فروشیم.

فروشنده حرفه ای از شغل خود راضی است

پس در درجه اول نباید از فروشندگی خجالت بکشیم و احساس کنیم شغلی که انتخاب کردیم شغلی است که اغلب جامعه نسبت به آن دید بدی دارند.

همان طور که در هر شغل دیگری افراد نادرست هستند، در شغل فروشندگی هم باید قبول کنیم که افرادی هستند که با بزرگ نمایی و دروغ گویی دید جامعه را نسبت به آن حرفه خراب می کنند.

اما ما که جز این دسته از فروشندگان نیستم، پس نباید به این طرز فکر خود و عموم جامعه بها دهیم.

اگر نتوانیم این طرز فکر را درست کنیم قطعا در فروش به مشکل برمی خوریم زیرا در اعتماد به نفس ما تاثیر می گذارد.

به عنوان یک فروشنده حرفه ای تجهیزات پزشکی، همیشه باید به این فکر کنیم که قرار است با مشاوره های درستی که با صداقت تمام می دهیم کمک کنیم، پزشکان و کادر اداری بیمارستان ها خرید خوبی داشته باشند و به آن ها در انتخاب شان کمک کنیم.

اگر این دید را همیشه در ذهن داشته باشیم بسیاری از مشکلاتمان حل خواهد شد.

طرز فکر فروشنده

به پزشک یا کادر اداری لبخند بزنیم

زمانی که طرز فکر درستی داشته باشیم بقیه کار راحت خواهد شد. تنها چند تکنیک است که باید هنگام ارائه محصول مد نظر داشته باشیم.

اولین تکنیک و مهارت یک فروشنده حرفه ای لبخند زدن آگاهانه است. اگر تاثیر این لبخند زدن در فروش را بدانیم هرگز از آن غافل نخواهیم شد. زمانی که به فرد مقابل خود لبخند می زنیم، فرد احساس می کند که شخص روبه روی او شخص محترم و با اعتماد به نفسی است و اثر هاله ای مثبتی در ذهن خریدار احتمالی به وجود خواهد آورد.

خاطرم هست که این تکنیک را در کتاب ها خواندم اما مثل اکثر شما با خود گفتم که این چه تکنیک به درد نخوری است. اما وقتی ۲ تا ۳ هفته آن را در مکالمات تلفنی پیاده کردم و به خودم قول دادم که هر کسی که به من زنگ بزند با لبخند سلام کنم، توانستم یک قرار داد ۴۵ میلیون تومانی را با یک مشتری در اهواز ببندم.

پس لازم است به عنوان فروشنده به این اصل مهم یعنی لبخند زدن آگاهانه توجه داشته باشیم.

فروشنده حرفه ای از محصول یا خدمات خود اطلاعات کافی دارد

نکته بعدی در رابطه با فروشندگی، داشتن اطلاعات کافی در رابطه با محصول و یا خدماتی است که ارائه می دهیم. اگر ابتدای شغل فروشندگی هستیم، باید سریعا نسبت به محصولی که به فروش می رسانیم اطلاعات خود را تکمیل کنیم.

زمانی که اطلاعات ما کامل باشد اعتماد به نفس بالایی خواهیم داشت و به راحتی می توانیم درباره مزایا و معایب دستگاه های خود اظهار نظر کنیم.

اما یک نکته را خوب است دقت کنیم. من به شخصه از این نکته ضربه خوردم و زمان زیادی را از دست دادم.

خوب است بدانیم هیچ وقت اطلاعاتمان نسبت به یک محصول ۱۰۰ درصد نخواهد شد. تقریبا امکان ندارد اطلاعاتمان ظرف چند هفته کامل شود.

تکمیل اطلاعات

خاطرم هست زمانی که کار فروش را در یکی از شرکت های معتبر تجهیزات پزشکی شروع کردم، حدود ۳ یا ۴ هفته خواندن یک کاتالوگ ۳۰ صفحه ای از من زمان گرفت تا به تمام جوانب دستگاه ها اطلاع پیدا کنم. با وجود اینکه اطلاعات خیلی خوبی کسب کردم اما در هر صورت هیچ وقت اطلاعات من کامل نشد. شاید واقعا اطلاعات یک هفته ای برای شروع کار، کافی بود.

واقعیت این است که تا با پزشک یا مسئول خرید بیمارستان صحبت نکنیم و با سوالاتی که در ذهن آن ها است آشنا نشویم، نمی توانیم بگوییم اطلاعاتمان کامل است. پس بهتر است سریعتر به بیمارستان ها یا مطب ها مراجعه کنیم تا بتوانیم اطلاعاتمان را تکمیل کنیم.

شاید بسیاری از ما با این طرز فکر بزرگ شدیم که همیشه باید کامل باشیم اما باید بپذیریم که همه ما انسان هستیم و علم ما ناقص است. پس بیش از حد از خود انتظار نداشته باشیم.

با سختی های شغل فروشندگی تجهیزات پزشکی بیشتر آشنا شوید. این مقاله را حتما مطالعه کنید.

شیک پوش باشیم و به اثر هاله ای توجه کنیم

در اصول ارتباطی اثری وجود دارد به نام اثر هاله ای. اثر هاله ای می گوید ما می توانیم با یک یا چند ویژگی خوب کاری کنیم که ذهن مخاطب دیگر ویژگی های خوب را در ذهنش بسازد.

اجازه بدید با یک مثال آن را توضیح بدهیم :

فرض کنیم، فردی شیک و با لباسی مرتب به دفتر کار ما مراجعه می کند. همه چیز طبیعی است و هیچ قضاوتی هم صورت نمی گیرد. اما اگر همین فرد علاوه بر لباس مرتب، کت و شلواری رسمی با یک کراوات و با کفش هایی زیبا باشد، آن وقت قضاوت ما درباره او چیست؟

حتما در ذهن می گوییم، حتما بسیار ثروتمند هم هست. حتما ماشین چند صد میلیون تومانی هم زیر پایش هست. این تاثیر اثر هاله ای است. یعنی یک لباس بسیار شیک، سایر ویژگی های او را به بقیه زندگی نیز بسط داده است.

لباس یک فروشنده حرفه ای

پس لازم است به اثر هاله ای لباس پوشیدن خود بسیار اهمیت دهیم. پیشنهاد می کنیم به عنوان یک فروشنده حرفه ای تجهیزات و کالاهای پزشکی، کت و شلوار رسمی و یا مانتو شلوار اداری بپوشیم. لباس ما نشان از شخصیت و اعتبار ما و مجموعه ما است.

فروشنده حرفه ای از کلمات مؤدبانه و موقرانه استفاده می کند

لازم است به عنوان فروشنده تجهیزات پزشکی از کلمات مودبانه و موقرانه استفاده کنیم. واژه هایی مثل وایستا، وایستید، باشه الان، گوشی دستتون، بچه ها میان خدمتتون و واژه هایی از این دست، واژه های زیبایی نیستند و یک اثر هاله ای منفی در ذهن پزشک یا پرسنل درمانی ایجاد می کنند.

خوب است به جای آن ها از جملاتی مثل: یک لحظه صبر بفرمایید، الان خدمتتون می رسم، گوشی حضورتون باشه الان وصل می کنم به همکارانمون، به همکارانمون اطلاع میدم برسن خدمتتون و …

تفاوت را احساس کردید! چقدر لحن و کلماتی که استفاده می کنیم در شخصیت و اعتبار مجموعه ما موثر است. پس حتما این نکته را مد نظر داشته باشیم یا به همکاران جدیدمان آموزش دهیم.

به پزشک و کادر اداری، مؤثر گوش دهیم

یکی از نکاتی که کمتر مورد توجه قرار می گیرد گوش دادن موثر است. گوش دادن موثر مهارتی است که ما انجام می دهیم تا پزشک یا کادر درمانی احساس خوبی از برقراری ارتباط با ما داشته باشد.

اگر به صحبت پزشک یا پرستار به درستی گوش نکنیم اعتماد پزشک یا کادر درمانی جلب نخواهد شد. در این زمینه خیلی مشکل وجود دارد.

این که بین صحبت های پزشک یا کادر درمانی که وظیفه کارشناسی خرید بر عهده او است می پریم اتفاقی که می افتد این است که احساس خوبی در پزشک یا کادر درمانی ایجاد نمی شود. پس لازم است از مهارت های گوش دادن موثر استفاده کنیم.

گوش دادن موثر فروشنده

اولین نکته در گوش دادن موثر، سکوت کردن است. اینکه تحمل کنیم تا صحبت طرف مقابل ما به اتمام برسد و میان صحبت او چیزی نگوییم.

مورد بعدی ارتباط چشمی است که حتما باید به چشمان طرف مقابل نگاه کنیم. بعضی از فروشنده ها به خودکار یا برگه کاغذ نگاه می کنند و این نکته به برقراری یک ارتباط سازنده لطمه می زند.

مورد سوم هم استفاده از حرکات سر است که معمولا این مرحله را فروشنده ها به خوبی انجام می دهند و صحبت های پزشک یا کادر اداری را به خوبی تایید می کنند. پس بیش از این در مورد آن صحبت نمی کنیم. فقط باید اصل اعتدال را رعایت کنیم و بیش از حد از حرکات سر استفاده نکنیم.

و مورد آخر، خلاصه کردن صحبت های طرف مقابل است. برای اینکه بحث را جمع بندی کنیم و یا مواردی که امکان اختلاف دارد را حل کنیم و از دیدگاه پزشک یا کادر اداری کاملا مطمئن شویم می توانیم خلاصه ای از گفت و گویی که بینمان مطرح شده است را بیان کنیم.

اگر جواب سوالی را نمی دانیم، با شک و تردید جواب ندهیم

در هر صورت هنگام ارائه هر کالا یا دستگاه پزشکی سوالاتی برای خریدار پیش می آید که از فروشنده می پرسد و هیچ فروشنده ای هم نیست که اطلاعات کاملی از یک دستگاه داشته باشد.

این نقطه، نقطه بسیار مهمی است. معمولا در این مواقع به این دلیل که می خواهیم اثبات کنیم که اطلاعاتمان کم نیست به پزشک یا کادر درمانی برداشت شخصی خود را می گوییم یا از چیزی که مطمئن نیستیم با تردید بیان می کنیم.

شک و تردید فروشنده حرفه ای

در درجه اول شاید اینطور به نظر برسد که نظر پزشک جلب شده است اما مطمئن باشیم که پزشک مقابل ما متوجه تردید ما خواهد شد. اگر با صداقت بگوییم تا الان با این سوال مواجه نشدم، اجازه دهید این مورد را پیگیری کنم و در اسرع وقت به شما اطلاع دهم، اعتماد پزشک یا کادر درمانی بیشتر جلب خواهد شد.

پس باید به این موارد به چشم یک فرصت نگاه کنیم. درست است که جواب یک سوال را نمی دانستیم ولی توانستیم اعتماد خریدار احتمالی را جلب کنیم.

البته باید دقت داشته باشیم که در هر پرزنت محصول نباید بیش از ۲ مرتبه سوالاتی پیش آید که جواب آن ها را نمی دانستیم. این حالت در ذهن پزشک این دید را ایجاد می کند که اطلاعات این فرد بسیار ناقص است. پس اگر در ارائه محصولی بیش از ۲ مرتبه جواب سوالی را نمی دانستیم حتما باید زمانی را برای تکمیل اطلاعتمان در نظر بگیریم.

البته همان طور که در ابتدای این مقاله صحبت کردیم، در دفعات اول ارائه یک محصول کاملا طبیعی است که جواب سوالاتی را ندانیم. فقط باید ارائه های مرتبه اول را برای تکمیل اطلاعاتمان در نظر بگیریم نه انتظار برای فروش یک محصول.

به پزشک یا کادر درمان تا جای ممکن “نه” نمی گوییم

یک فروشنده حرفه ای، فروشنده ای است که تا جای ممکن به مشتری خود نه نمی گوید. حتما به این مورد برخوردیم و یا در آینده ای نزدیک با آن مواجه خواهیم شد که مشتری درخواستی می کند یا کالا یا خدماتی را می خواهد که در حیطه کاری ما نیست.

در این موقع اغلب به مشتری یا خریدار احتمالی می گوییم: “نه، این کالا را نداریم!” اما واقعیت این است که مشتری حرفه ای هیچ وقت از واژه نه استفاده نمی کند. اصلا این واژه را از دستور زبان خود حذف می کند.

فروشنده حرفه ای نه نمی گوید

زمانی که کالایی را نداریم و یا خدماتی را ارائه نمی دهیم می توانیم به مشتری خود بگوییم که اگر اجازه دهید این مورد را سوال می کنم و فرد مطمئنی را به شما معرفی می کنم تا در رابطه با محصول اطلاعات لازم را در اختیار شما بگذارد.

با این کار هم ارتباطات جدیدی با افراد و شرکت های جدید می سازیم و هم به مشتری خود کمک می کنیم که خدمات و کالاهایی که مد نظر دارد را راحت تر پیدا کند. این را بدانیم که پزشکی که رو به روی ما است این نحوه برخورد ما را فراموش نخواهد کرد و در خاطرش خواهد ماند که این فروشنده واقعا از جان و دل مایه می گذارد.

امیدوارم با رعایت این موارد و نکاتی که در مقالات آینده اشاره خواهیم کرد به شما در فروش تجهیزات پزشکی کمک کرده باشد و با اعتماد به نفس بالاتری کالاها و محصولات خود را ارائه دهید.

دانلود رایگان کتاب

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید