سختی های شغل فروشندگی تجهیزات پزشکی

0
40
فروشنده تجهیزات پزشکی

فروشندگی یکی از مشاغل سخت و در عین حال جذاب است که پیچیدگی های خاص خود را دارد. در این میان فروش کالاها و تحهیزات پزشکی نیز از این پیچیدگی مستثنی نیست. با ما در این مقاله همراه باشید تا با سختی های کار فروشندگی تجهیزات پزشکی و راه حل هایی ساده برای آن ها، آشنا شوید.

ترس از ملاقات های حضوری و معرفی محصولات

همه فروشندگان مخصوصا فروشندگانی که به صورت ویزیتوری، فروش انجام می دهند، سختی های ملاقات های حضوری را درک کرده اند.

زمانی که قرار است به عنوان یک فروشنده به سراغ پزشک و یا پرسنل درمانی برویم استرس وجودمان را فرا می گیرد و با خود می گوییم: “خدای من! چطور بروم و با پزشک صحبت کنم؟”

ترس از فروشندگی تجهیزات پزشکی

دقیقا سختی های فروشندگی در همین است که باید بر این استرس و ترس ها غلبه کرد. اما اگر بدانیم فلسفه این ترس ها از کجاست قطعا راحت تر و سریعتر در فروشندگی، حرفه ای خواهیم شد.

خاطرم هست که هر زمان برای معرفی محصولات به سراغ پزشکان می رفتم، دچار ترس و نگرانی می شدم و واقعا در این کار رنج می کشیدم، تا زمانی که با مفهوم تئوری مغز های سه گانه آشنا شدم.

تئوری مغزهای سه گانه توسط پروفسور پاول مک لین ارائه شده است و مغز را بر اساس عملکرد آن به سه قسمت تقسیم می کند:

نقش مغز خزنده در فروشندگی تجهیزات پزشکی

این قسمت از مغز وظیفه مراقبت و محافظت از ما را در برابر خطرات احتمالی را بر عهده دارد. زمانی که از چیزی ناخودآگاه می ترسیم و ضربان قلب ما شروع به افزایش می کند، این قسمت از مغز ما فعال شده و باعث افزایش ضربان قلب و خشک شدن دهان می شود.

مغزهای سه گانه

زمانی که با افراد جدید هم ارتباط برقرار می کنیم، مغز خزنده ما فعال می شود! چرا؟ چون مغز خزنده ما، صحبت با افراد جدید را یک عامل خطرناک می بیند و احساس می کند که نکند در خطر هستیم. بنابراین آمیگدال های مغز که جزئی از مغز خزنده محسوب می شوند با دستور ترشح هورمون آدرنالین توسط غدد فوق کلیوی، باعث افزایش ضربان قلب و خشکی دهان می شود.

به عنوان یک راه حل، کافی است بدانیم که این ترس و نگرانی ما کاملا طبیعی است و مغز خزنده ما به دلیل مجهول بودن محیط یا افراد دچار استرس و نگرانی شده است.

خوب است این را با خود تکرار کنیم که بعد از اینکه با افراد ارتباط برقرار کنیم و کم کم با آن ها مانوس شویم این احساس ترس و نگرانی جای خود را به اعتماد به نفس و احساس خوب ارتباط برقرار کردن می دهد.

به جایی خواهد رسید که دیگر این ترس و نگرانی را حتی به یاد هم نخواهیم آورد. فقط باید کمی سماجت به خرج دهیم و با صحبت کردن با مغز خزنده خود، آن را آرام کنیم.

۷ تکنیک و روش کاملا کاربردی در بازاریابی پزشکی که هر مرکز درمانی باید به آن توجه داشته باشد.

مغز عاطفی یا مغز میانی

این قسمت از مغز، به احساسات و علائق ما مربوط می شود که در بحث فروشندگی خیلی مورد بحث نیست. بنابراین در مورد آن در این مقاله صحبت نمی کنیم.

اما اگر تمایل داشتید می توانید مقاله آشنایی با عملکرد مغز را در سایت مطالعه کنید و در مورد مغز عاطفی یا مغز میانی اطلاعات بیشتری دریافت کنید.

نئوکورتکس یا مغز بیرونی در فروشندگی تجهیزات پزشکی

این قسمت از مغز به منطق و استدلال مربوط می شود. زمانی که به سراغ مشتری می رویم و با او شروع به صحبت می کنیم معمولا از نئوکورتکس مغز خود برای استدلال دلایل خرید کالا یا محصول با مشتری صحبت می کنیم.

اما مشکل اینجا است که مشتری، اطلاعات ما را با نئوکورتکس مغز خود دریافت نمی کند. بلکه مغز خزنده او فعال است و در ذهن خود اینگونه می گوید: ” نکند این فروشنده سرم کلاه بگذارد! نکند کالا یا دستگاهی که می فروشد مشکلی داشته باشد!”

پس به عنوان یک فروشنده باید به این موضوع دقت داشته باشیم که نگرش ما و خریدار احتمالی، کاملا متفاوت است.

ما سعی داریم اطلاعات محصول را به خوبی منتقل کنیم، در صورتی که پزشک یا پرسنل درمانی تمام سعی خود را می کنند تا از خود مراقبت کند.

پس با این نگرش، نباید در درجه اول روی ویژگی های محصولمان تمرکز کنیم. باید کاری کنیم که اعتماد خریدار احتمالی افزایش پیدا کند.

بهترین راه برای اینکه مغز خزنده مشتریان را آرام کنیم، یک شروع یخ شکنانه است. یعنی کاری کنیم که پزشک یا خریدار احتمالی به ما و محصولات ما اعتماد کند.

بهترین راه ایجاد این اعتماد، لبخند زدن است. زمانی که به پزشک یا پرسنل درمانی لبخند می زنیم حس اعتماد و اطمینان را در افراد بیدار می کنیم.

تقریبا از همه شنیدیم که می گویند، در زندگی لبخند بزنید. اما هیچ وقت واقعا کاربرد آن را نمی دانستیم. از این به بعد لبخند می زنیم تا اعتماد افراد را جلب کنیم و درآمدهای بالاتری داشته باشیم.

اخبار فناوری پزشکی را در سایت تپش قلب دنبال کنید.

اعتماد به نفس و فروشندگی تجهیزات پزشکی

یکی از روش های افزایش اعتماد به نفس در فروشندگی آگاهی بخشی و برطرف کردن ابهامات و سوالاتی است که در ذهن داریم.

زمانی که محصولی را معرفی می کنیم که اطلاعات کافی در مورد آن نداریم ناخودآگاه دچار استرس و ترس نیز می شویم. پس لازم است به عنوان فروشنده تمام سوالات و ابهاماتی که در ذهن در ارتباط با کالا یا خدمات خود داریم، قبل از ارائه محصول برطرف کنیم.

اما با این حال، باید قبول کنیم که میزانی از این استرس و نگرانی کمی طبیعی است. هر چقدر هم اطلاعات خود را در ارتباط با ویژگی های محصول افزایش دهیم باز هم نقاط مبهمی در ذهن خریدار ما پیش می آید که تنها زمانی که وارد عمل شویم و با این سوالات و ابهامات مشتری رو به رو شویم، مشخص می شود.

در شروع ارائه محصول یا خدمات چه چیزهایی بگوییم؟

برای شروع صحبت با پزشکان یا کادر درمانی لزومی ندارد حتما صحبت خاصی انجام دهیم. قاعده خاصی یا جمله خاصی برای شروع یک ارتباط وجود ندارد. از هر جیزی که دوست دارید می توانید شروع کنید. مثلا از یک سلام احوال پرسی یا از هوای گرم تابستان. فرقی نمی کند.

فقط خوب است چند نکته را مد نظر داشته باشیم:

از لبخند زدن های آگاهانه غافل نشویم. شروع صحبت را با یک سلام گرم و با لبخندی بر لب شروع کنیم. بسیار در بحث فروش و جلب اعتماد کمک خواهد کرد.

لبخند زدن در فروشندگی تجهیزات پزشکی

از واژه های مودبانه استفاده کنیم. اگر جواب سوالی را نمی دانیم بهتر است نگوییم که: “این و نمی دونم” بهتر است به جای آن عبارتی مثل “تا به حال با این پرسش برخورد نکرده بودم، اجازه دهید این پرسش شما را تحقیق کنم و تا فردا خدمتتون اطلاع بدم”را استفاده کنیم.

از طرف دیگر اگر سوالی را نمی دانیم اصلا نباید از خودمان یک جواب احتمالی بدهیم. به شدت دید منفی نسبت به ما ایجاد می شود. این را بدانیم که پزشک متوجه جواب های ما می شود که کدام جواب را قاطعانه می دهیم و کدام جواب را با تردید پاسخ می دهیم. پس با گفتن حقائق برای خود اعتبار بیشتری می خریم.

در مقالات بعدی، تکنیک های دیگری را نیز در بحث فروش تجهیزات پزشکی با هم بررسی خواهیم کرد. پس با ما در ادامه این سری مقالات همراه باشید.

دانلود رایگان کتاب

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید