استخدام کارشناس فروش تجهیزات پزشکی

0
84
استخدام کارشناس فروش

استخدام کارشناس فروش برای شرکت ها یکی از مهمترین و سخت ترین تصمیم گیری های مدیریتی است. چرا که استخدام درست، ما را به فروش بالاتر می رساند ولی یک استخدام اشتباه، شرایط کسب و کارمان را سخت تر خواهد کرد. در این مقاله قصد داریم در رابطه با استخدام کارشناس فروش شرکت های تجهیزات پزشکی نکاتی کمیاب و کاملا کاربردی را بیان کنیم.

لطفا با دقت مقاله را مطالعه کنید و سعی کنید هنگام استخدام و بعد از استخدام نیروی خود، این موارد را پیاده سازی کنید.

شرایط شرکت خود را بسنجید!!

اگر قصد استخدام نیروی جدیدی را برای شرکت خود دارید، قبل از هر چیز توصیه می کنم شرایط شرکت خود را بررسی کنید.

واقعا چرا به دنبال استخدام یک نیروی جدید هستید؟ آیا با مشکل فروش در شرکت مواجه شدید؟ یا قصد توسعه و بزرگ کردن کسب و کار خود را دارید؟

بر اساس مطالعات و تجربیات بسیاری از مدیران، استخدام کارمندی که برای حل مشکلات موجود در شرکت انجام می شود نه تنها به بهبود وضعیت شرکت، کمکی نمی کند، بلکه شرایط را برای مدیر مجموعه سخت تر می کند.

پس لطفا اگر کسب وکارمان با بحران یا مشکلی در درآمد زایی مواجه شده است قبل از اینکه به سراغ استخدام یک نیروی جدید برویم کمی به این فکر کنیم که آیا واقعا مشکل مجموعه و شرکت ما ناشی از نبود یک نیروی ماهر در فروش است؟

شاید مشکلی در سیستم مدیریتی ما و انگیزه کارکنان وجود دارد که نیروهای فعلی روحیه لازم برای کار و بهره وری بالا را از دست داده اند.

پس ممکن است با استخدام یک کارشناس فروش جدید نیز بعد از چند ماه مجددا نیروی تازه استخدام شده ما روحیه خود را از دست بدهد و به تعداد کارمندان بی انگیزه ما یک نفر اضافه شود.

در این شرایط قبل از هر اقدامی توصیه می کنم حتما با یک مشاور کسب و کار مشورت کنید. شاید بابت حق مشاوره مبلغی را پرداخت کنید ولی این مبلغ در ازای استخدام یک کارمند اشتباه که حدود ۶ تا ۱۲ ماه حقوق ماهانه می گیرد واقعا مبلغی نیست و تماما برای منفعت است.

از چه تعداد رزومه تصمیم گیری کنیم؟

یک قاعده کلی وجود دارد که هر چه بتوانیم افراد و رزومه های بیشتری را بررسی کنیم امکان و شانس انتخاب بهتر یک نیروی کارآمد، بالاتر می رود.

بهتر است برای هر سمت شغلی حدود ۱۶ رزومه خوب را جهت ارزیابی بررسی کنیم. این عددی است که برایان تریسی به عنوان عدد قابل قبول پیشنهاد می کند. به همین دلیل لازم است حداقل ۳۰ تا ۴۰ رزومه را از روش های مختلف جمع آوری کنیم.

انتخاب کارشناس فروش

لطفا در این زمینه کوتاهی نکنید و سعی کنید این تعداد رزومه را جمع آوری کنید. خیلی از مدیران از بین تنها ۴ یا ۵ نفر نیروی خودشان را انتخاب می کنند و این محدوده تصمیم گیری شما را بسیار محدود می کند.

یکی از بهترین روش ها استفاده از سایت های کاریابی است که امروزه در کشور ما هم نسبتا خوب جا افتاده است و افراد زیادی از این طریق رزومه خود را برای پیدا کردن شغل مورد نظر از طریق این موسسات ارسال می کنند.

زمانی که رزومه ها را دریافت می کنیم یک اصل کلی را مد نظر داشته باشیم:

رزومه افراد اطلاعات ۱۰۰ درصد واقعی ارائه نمی کند.

حدود ۸۶ درصد از رزومه ها اطلاعات واقعی در اختیار ما نمی گذارند. یعنی زمانی که رزومه ای را بررسی می کنیم لازم است بدانیم که امکان بزرگنمایی توسط متقاضی وجود دارد.

برای خود ما اینطور نیست!

همین طور که اگر خود ما قرار باشد رزومه ای از خود برای دیگران ارسال کنیم، سعی می کنیم کوچکترین مهارت ها را هم ذکر کنیم و به بهترین نحو خود را پرزنت کنیم.

در مجموع این ۱۶ رزومه که بهترین رزومه ها هست باید با متقاضیان، ارتباط تلفنی برقرار کنیم و صدا، لحن، گفتار، شخصیت و توانمندی های داوطلبان را از پشت تلفن بررسی کنیم و در انتهای مکالمه به داوطلبان بگوییم که رزومه شما را با همکاران یا هیئت مدیره بررسی خواهیم کرد و با شما تماس خواهیم گرفت.

در نهایت با توجه به صحبت هایی که با آن ها می کنیم لازم است با ۴ نفر از آن ها که ارتباط بهتری برقرار کردیم و رزومه و سابقه کاری بهتری داشتند قرار ملاقات را در محل شرکت تنظیم می کنیم.

زمان مصاحبه چه بپرسیم و چه نپرسیم؟!

برای استخدام کارشناس فروش، مهارت هایی وجود دارد که حتما باید در زمان استخدام به آن ها توجه داشته باشیم. نیروی فروش شاهرگ اصلی یک کسب و کار است و اگر این شاهرگ به هر دلیلی نتواند به مجموعه خون رسانی کند، تمام بخش های مجموعه با مشکل مواجه خواهند شد و اگر مشکل تداوم پیدا کند منجر ورشکستگی یا تعدیل نیرو و امثال این ها ختم خواهد شد.

نکته داخل پرانتزی

البته آرزوی قلبی ما این است که ضربان قلب هر کسب و کاری به خوبی بتپد و تداوم داشته باشد ولی باید واقعیت های کسب و کار را هم در نظر داشته باشیم.

هر کسب و کاری به طور کلی عمر محدودی دارد. شاید یک کسب و کار ۱۰ ساله باشد، شاید ۵۰ ساله و یا شاید هم ۲۰۰ ساله. اما در نهایت هر کسب و کاری یک روزی با شکست مواجه خواهد شد. حتی بزرگترین کمپانی ها هم با این مشکل مواجه می شوند. مثل کمپانی نوکیا که همه به خاطر داریم که چندین سال از گردونه رقابت بین گوشی های تلفن همراه خارج شد.

اما ادامه روند مصاحبه برای استخدام کارشناس فروش

از جمله مهارت هایی که یک کارشناس فروش باید به آن تسلط داشته باشد، مهارت های آداب معاشرت و فنون مذاکره است که در زمان استخدام باید مد نظر قرار گیرد.

یکی از روش های تشخیص اینکه آیا فرد مهارت های ارتباطی لازم برای فروشندگی را دارد یا نه، نحوه بیان و صحبت کردن او است که تا حدودی می توان آن را متوجه شد.

اما نکته ای که خیلی از مدیران به آن توجهی ندارند توجه به برون گرا و درون گرا بودن متقاضیان است. درون گرایی و برون گرایی موضوعی است که در شخصیت شناسی وجود دارد.

اگر بخواهیم مختصر توضیحی از درون گرایی و برون گرایی ارائه دهیم می توانیم بگوییم درون گرایی یعنی فرد تمایل به تنهایی دارد و از بودن در جمع خسته می شود.

اغلب افراد درون گرا، زمانی که در یک مهمانی و دورهمی شرکت می کنند بعد از مدتی انرژی خود را از دست می دهند و بودن در جمع خسته شان می کند. افراد درون گرا از تنها بودن انرژی می گیرند. به همین دلیل استخدام افراد درون گرا برای سمت فروش کاری بسیار خطرناکی برای کسب و کار ما است.

چون این افراد از ارتباط برقرار کردن با دیگران زود خسته می شوند، معمولا نمی توانند نیروی فروش خوبی برای شرکت باشند. هر چند مهارت های ارتباطی و معاشرتی خیلی خوبی داشته باشند.

از طرف دیگر افراد برون گرا از بودن در جمع لذت می برند و از معاشرت و صحبت با دیگران لذت می برند. افراد برون گرا از تنهایی خسته می شوند و معمولا سعی می کنند با دوستان و اقوام معاشرت داشته باشند. در یک کلام افراد برون گرا بهترین گزینه برای استخدام در شغل فروش هستند.

چطور برون گرا و درون گرا بودن متقاضی را تشخیص دهیم؟

همان طور که مطرح کردیم، یکی از نکات بسیار ریز و مهم در استخدام برای سمت کارشناس فروش در یک شرکت تجهیزات پزشکی، تشخیص برون گرا بودن یا درون گرا بودن افراد است.

راه حل این کار یک پرسش ساده ولی بسیار مهم که اغلب هم از متقاضی می پرسیم ولی به نحوه ی پاسخی که به ما می دهد دقت نمی کنیم. سوال این است:

آیا شما متاهل هستید؟ فرزند دارید؟ چند فرزند دارید؟

به طور کلی باید پرسش هایی را بپرسیم که به زندگی شخصی متقاضی مربوط می شود.

پاسخ این سوال که متقاضی به آن می دهد اصلا اهمیتی ندارد. نکته جای دیگری است. زمانیکه این پرسش را از یک فرد درون گرا می پرسیم در ذهن خودش اینگونه آن را تفسیر می کند؟ “این پرسش چه ارتباطی به کار در شرکت دارد؟ اصلا چرا از من این سوال را پرسیدند؟ و در یک کلام حس خوبی از این پرسش دریافت نمی کند.

چون افراد درون گرا معمولا دایره مسائل شخصی آن ها بزرگ است و تمایلی به صحبت از جزئیات زندگی خود ندارند؛ بنابراین در پاسخ به این سوال مکث زیادی می کنند و مِن مِن کنان آن را پاسخ می دهند.

اما ببینیم افراد برون گرا چگونه به این پرسش واکنش نشان می دهند. از آن جایی که افراد درون گرا تمایل به برقراری ارتباط با افراد دیگر دارند بنابراین خیلی سریع و بدون مکث پاسخ این پرسش را می دهند و اصلا این سوال را یک سوال شخصی که بخواهد ناراحتشان کند، قلمداد نمی کنند.

افراد برون گرا نه تنها این پرسش را سریع پاسخ می دهند بلکه جزئیات بیشتری را نیز تعریف می کنند. مثلا اسم فرزندانشان را می گویند، جنسیت فرزندشان را بیان می کنند و یا مواردی از این دست!

خصوصیات افراد برون گرا

سوالات باز بپرسیم نه بسته

سوالات باز، سوالاتی هستند که متقاضی باید درباره آن ها توضیح دهد و پاسخ یک کلمه ای بله یا خیر ندارند.

فرض کنید به عنوان کارفرما از متقاضی بپرسیم که آیا شما می توانید به صورت تیمی و در قالب گروه کار کنید؟

فکر می کنید این متقاضی در پاسخ به این سوال چه خواهد گفت؟ یک درصد هم احتمال دارد که متقاضی بگوید نه!! حتی اگر تا به حال تجربه کاری گروهی نداشته باشد باز در ذهنش خواهد گفت:” خب مشکلی نیست من به صورت تیمی هم می توانم کار کنم!” و سپس به ما یک پاسخ بله ی بسیار شیک تحویل خواهد داد.

اما واقعا چقدر متقاضی در انجام کار گروهی قوی هست؟ شاید زیاد و شاید هم کم! خدا می داند! پس لطفا سوالات بسته نپرسیم.

سوالات بسته، سوالاتی هستند که متقاضی با یک کلمه می تواند به آن ها پاسخ بلی یا خیر بدهد و قالبا این سوالات، سوال هایی هستند که با “آیا” شروع می شوند.

به جای پرسش های این چنینی، بهتر است زمانی را خلوت کنیم و به سوالات باز فکر کنیم. سوالاتی که با “کجا”، “کی”، “چرا”، “چطور” و … شروع می شوند.

سوالات باز از متقاضی

با پرسش های این چنینی می توانیم مطمئن باشیم که متقاضی شروع به صحبت و توضیح دادن خواهد کرد و ما هم به این ترتیب از شخصیت، منش، روحیات شخصی متقاضی مطلع خواهیم شد.

از احساس متقاضی حتما سوال کنیم!

نکته مهم بعدی در زمان مصاحبه استخدامی، توجه به احساس متقاضی است. احساسات افراد خیلی از ابهامات و سوالات کارفرما و مدیر را برطرف می کند.

فرض کنیم از متقاضی کار، از احساساتش در کار گروهی که در محیط کار قبلی داشته است، اینگونه سوال کنیم:

احساس شما از کار تیمی و گروهی در سمت قبلی تان چه بوده است؟

احساسات افراد است که نشان می دهد آیا متقاضی از کار گروهی لذت می برده یا بیشتر برای او آزار دهنده بوده است.

پس لطفا سوالاتی که مرتبط با احساس است را حتما در سوالات زمان مصاحبه بگنجانید و از احساس متقاضی کار مطلع شوید.

چند جلسه مصاحبه برای استخدام کارشناس فروش نیاز است؟

واقعا اگر قصد دارید در انتخاب نیروی خود اشتباه نکنید و میزان خطا را به حداقل ممکن برسانید توصیه بسیاری از کتاب ها و مدیران با تجربه این است که حداقل ۳ مرتبه در ۳ مکان مختلف با متقاضی که رزومه کاری او نسبت به دیگران شاخص تر است، مصاحبه کنید.

بر اساس تجربیات بعضی از متقاضیان در جلسه اول استخدام به دلیل ترس و نگرانی و قرار گیری در محیط جدید آنقدر استرس می گیرند که نمی توانند خود را به خوبی پرزنت کنند و در جلسات دوم و سوم که کمی راحت تر هستند و استرس کمتری دارند، خود را بهتر پرزنت می کنند و اینگونه یک نیروی خوب از دست نمی رود.

اما برعکس این قضیه نیز به وفور دیده شده است. متقاضی کاری که در جلسه اول استخدام بسیار خوش درخشیده ولی در جلسات بعدی کم فروغ تر ظاهر شده است.

با سختی های شغل فروشندگی بیشتر آشنا شوید. مقاله ای که به شما کمک می کند ریشه ترس ها و نگرانی های خود را بشناسید.

پس بهتر است که سه مرتبه در سه مکان مختلف با متقاضی کاری که مورد نظرمان است، قرار ملاقات ترتیب دهیم. اگر به هر دلیلی این امکان مهیا نشد، حداقل ۲ مرتبه برای مصاحبه را در نظر بگیرید تا درصد خطای استخدام فرد کمتر شود.

علاوه بر این بهتر است که علاوه بر خودمان، یک نفر دیگر نیز با فرد متقاضی مصاحبه کند تا نظر سایر مدیران و کارکنان مجموعه را درباره متقاضی نیز جویا شویم.

یک بازه آزمایشی در نظر بگیرید

قبل از اینکه بخواهید متقاضی را به صورت رسمی و قراردادی استخدام کنید، بهتر است یک بازه سه ماهه را برای آشنایی با محیط کار و فیدبک گرفتن از نحوه کار کردن نیروی خود در نظر بگیرید و اینگونه فعالیت را با نیروی جدید آغاز کنید.

اگر در این بازه سه ماه عملکرد قابل قبولی را مشاهده کردید قرار داد را رسمی کنید اما اگر از عملکرد متقاضی کار رضایت نداشتید، می توانید همکاری را قطع کنید.

استخدام آزمایشی کارشناس فروش

البته این حالت برای متقاضی کار نیز بسیار عالی است. زیرا او نیز محیط کار، شرایط کاری، ارتباط با همکاران و موارد دیگر را تحلیل می کند و در پایان این دوره سه ماهه او نیز می تواند برای ماندن و یا خروج از مجموعه تصمیم گیری کند.

پس این کار یک بازی برد-برد است.

اما در حالتی که عملکرد متقاضی فوق العاده بوده است، لطفا قبل از پایان دوره سه ماهه، با نیروی جدید خود صحبت کنید و رضایت خود را از نحوه کار او اعلام کنید و قرارداد را رسمی کنید. این کار بسیار در جذب اعتماد دو طرف و انگیزه کارمند شما نقش خواهد داشت.

چه حقوقی را برای استخدام کارشناس فروش تعیین کنیم؟

تعیین میزان حقوق همیشه جز موارد مهم در استخدام افراد است. برای اینکه کارفرما سعی دارد بهترین کارمند را با حقوق پایین تری استخدام کند. از آن طرف متقاضی کار نیز می خواهد بیشترین سقف حقوق را دریافت کند.

اما باید کارفرماها چند نکته را در خصوص استخدام افراد مد نظر داشته باشند:

۱) حقوق خیلی پایین در آینده دردسرساز خواهد شد

بر اساس مطالعاتی که در خصوص انگیزه کارکنان انجام گرفته است، زمانی که کارمندی حقوق پایینی دریافت می کند به طوری که در خرج و مخارج ماهیانه اش دچار مشکل می شود، این کارمند به مرور زمان انگیزه کاری اش بسیار افت می کند و شروع به رفتار های مخرب در محیط کار با همکاران دیگر می کند. مثلا غر زدن نسبت به اینکه این چه حقوقی است که می گیریم و …

حقوق مناسب کارشناس فروش

اما بر اساس همین مطالعات، حقوق خیلی بالا نیز برای کارمندان انگیزه بخش نیست. یعنی به عنوان کارفرما فکر نکنیم که اگر حقوقی ۲ برابر حقوق معمول پرداخت کنیم، کارمند ما بهتر کار می کند و انگیزه بیشتری برای کار کردن دارد.

نهایتا با حقوق های بالاتر، کارمندان ما چند ماه به خوبی کار می کنند اما بعد از آن، اگر اصولی را رعایت نکنیم دوباره انگیزه آن ها نیز کم خواهد شد.

پس پرداخت حقوق بالا الزاما انگیزه بخش نیست. انگیزه به عوامل دیگری نیز ارتباط دارد که امیدوارم در یک کارگاه یا کلاس بتوانیم درباره آن ها توضیحات کاملتری ارائه کنیم.

۲) به سمت های مشابه نگاه کنیم

برای اینکه بتوانیم حقوق مناسبی را برای کارمند خود در نظر بگیریم لازم است از حقوق کارمندانی در چنین سمت هایی در شرکت های دیگر اطلاع پیدا کنیم و حقوق کارمند جدیدمان را بر اساس این حقوق تنظیم کنیم.

حقوق متناسب برای کارشناس فروش

در بسیاری از موارد، کارمندان ما بعد از چند ماه کار کردن خود را با سایر کارمندان در شرکت های دیگر مقایسه می کنند و اگر احساس کنند که حقوقی که دریافت می کنند به نسبت حقوق سایر شرکت ها، حقوق پایین تری است بهره وری لازمه را از دست می دهند.

برای اینکه بتوانیم از متوسط حقوقی سمت های مختلف شغلی آگاهی پیدا کنیم یک سرچ ساده در گوگل اطلاعات خوبی را در اختیارمان قرار خواهد داد.

۳) حقوقی کمی بالاتر تعیین کنیم

اما پیشنهادی که اکثر مدیران شرکت های موفق دنیا دارند، این است که بر اساس متوسط حقوقی که برای یک سمت شغلی مانند سمت کارشناس فروش تجهیزات پزشکی وجود دارد، عدد کمی بالاتر را انتخاب کنند.

این کار به کارمند احساس خوبی ایجاد می کند و متوجه می شود که چقدر برای کار، تجربه و مهارت او در مجموعه ارزش و احترام قائل هستیم. پس سعی خواهد کرد تا جایی که در توان دارد، برای شرکت موثر واقع شود.

در نهایت برای استخدام کارشناس فروش به این نکته توجه کنیم

موضوع فروش و فروشندگی جز مشاغل نسبتا سخت به حساب می آید. ارتباط برقرار کردن با پزشکان، کادر اداری و درمانی کار راحتی نیست و خیلی از افراد تحمل نه شنیدن و انجام چنین کارهایی را ندارد.

خیلی جالب است که بعضی از شرکت ها قبل از اینکه نیروی فروش خود را روانه بازار کنند از چند ماه قبل کارمند را آموزش می دهند تا آمادگی فکری، روحی و ذهنی لازمه را پیدا کند.

آموزش فروش

به عنوان نکته پایانی خواهشی که از شما عزیزان برای استخدام کارشناس فروش تجهیزات پزشکی دارم این است که برای آموزش کارکنان خود ارزش و اهیمت قائل باشید. موضوع فروش و البته هر سمت شغلی دیگر، نیاز به مهارت های خاصی دارد که باید آن را به کارمند و نیروی تازه وارد آموزش داد.

برای آموزش پرسنل خود و نیروهای خود اهمیت قائل باشید و بدانید سرمایه گذاری روی آموزش کارکنان، صرفا هزینه نیست بلکه سرمایه گذاری است. شما با این کار اینده کاری مجموعه خود را تضمین خواهید کرد و مطمئن باشید هزینه اندکی که بابت آموزش کارکنان خود صرف می کنید در آینده نه چندان دور با فروش بالاتر جبران خواهد شد.

ویژگی های یک فروشنده حرفه ای چیست؟ این مقاله را بخوانید تا با ویژگی های یک کارشناس فروش خوب آشنا شوید.

درحال ارسال
امتیاز دهی کاربران
۰ (۰ رای)
امتیاز نظرات ۰ (۰ امتیاز دهی)
دانلود رایگان کتاب

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید
درحال ارسال